小心!万能的帽子不能随便戴

2019-09-09 09:37:00
meshiot
原创 152
摘要:只关注一个领域的应用,会被误解为近视;关注很多领域的应用,会被误解为散光。为了销售,可以舍得脸皮和名声,但从今天开始,谁再说我们是万能的,必将追究,降维打击。

一个卖电源开关的,为了推广大家使用自己的电源开关产品,主动帮助养鸡的、养鸭的、开餐厅的、做农庄的、搞科研的、环境绿化行业解决不同场景中的电源管控问题,因地制宜设计出了不同电源方案,往往会被只关注一个领域的专家误解:这厮一会儿养鸡,一会儿养鸭,一会儿搞大棚种菜,一会儿又搞绿墙绿化,没有长性。


我们是一家物联网技术公司,只有一个技术产品:物联网通信技术。也就是说,我们只做嵌入式通信技术一种东西,具体一点来说,就是卖通信器、传感器、执行器的(其实这三个产品只是一个东西:通信产品)


并且,我们是面向企业用户的(B端),不面向最终消费客户(C端)。打比方来说,我们是做发动机的,我们的客户是汽车生产商,开车的司机(最终消费者)不是我们的直接客户。



问题是,最终消费者(司机)以为你是汽车制造商,当他问起你轮胎气压的问题,刹车灯怎么安装这样的小问题,恰好在你的知识范围内,你就告诉他了(有没有必要敝帚自珍,装作不知道呢?),过几天他又问你车身油漆刮花怎么处理,对不起,我们还真不知道,这个时候,他就说你不专业。


对于发动机制造商来说,不同的车型使用不同型号的发动机。从来没有最好的发动机,只有最合适的发动机,既然有人想了解,那么茶余饭后和大家谈谈也未尝不可,但如果把开出租车没有赚到钱和发动机技术扯到一块去,就没有意思了。


因为做发动机这种核心应用,可能见过汽车行业中的事情多一点,但这不代表某个人、某个公司是万能的。告诉别人多了,别人说你不聚焦;告诉别人少了,别人说你搞技术的,不懂营销宣传,孤傲清高。技术产品很抽象,不描述具体场景,很难理解,描述场景应用少了,机构们说你的产品应用面很窄;描述应用场景解决方案多了,机构们又说你不专注。


但是,面对养鸡的,你说你是做通信技术的,面对种菜的,你说你是做通信技术的,这样有意思么?跟养鸡的,你聊聊怎么自动管控鸡舍,跟种菜的,你聊聊怎么自动灌溉,是不是更容易让对方理解你的技术产品?


我一个卖锅碗瓢盆的,看到厨子,是不是很亲切?但你一个厨子,做不出好菜,你能怪卖锅碗瓢盆的吗?



有必要为了证明技术的可信度,自己开面包店、建大棚、养鸡鸭、搞绿化吗?我们已经怕了。为什么我们每个行业都要选几个典型用户,甚至热脸贴冷屁股一样主动帮客户解决技术的落地问题,就是怕自己做示范样板,什么都做,但什么都做不好,所以只做自己最擅长的物联网技术。而具体行业应用的高利润我们不争,也不敢争,高利润也是高风险的代名词。此外,我们所有产品都是客户提出需求后才发明的,我们没有钱、也没有智商自己去主动发明产品。


实际上,我们只是卖面粉的。当我们送面粉到餐厅的时候,恰好看到某个食客误把酒精炉的酒精当成白开水要喝下去,换做你,你会不会提醒人家?不提醒,阴德有亏;提醒了,多嘴惹祸。


别人说你万能的时候,恰恰是一种危险的信号,背后肯定是口水的万丈深渊。



当我们积极描述我们的技术作为供应链中的一环,在多种应用场景应用的时候,外界会认为你涉足了很多领域,注意力不集中。作为卖面粉的,为了销售面粉,教授大家面点的做法,怎么做面包、花卷、馒头、馄炖、面条、烧饼、油条……,甚至面包店的老板跟我们探讨“怎么开联锁面包店”这类最营销问题……其实我们最害怕别人说我们是万能的,因为每个领域我们只懂皮毛,而真正专注一个领域的专家肯定比我们专业,所以专家们会说:你们什么都做,什么都做不好。专家们最恨略懂皮毛的大忽悠。


不教应用场景的解决方法,坐等客户上门,属于不会营销;反之,“万能”的帽子一旦戴上,很难翻身。


只关注一个领域的应用,会被误解为近视;关注很多领域的应用,会被误解为散光。两种病症可以称为眼神不好,容易踩空,跌入深渊。


为了销售,可以舍得脸皮和名声,但从今天开始,谁再说我们是万能的,必将追究,降维打击。

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